期货公司资管产品销售的另辟之路

　　1 量化对冲产品卖给谁

　　量化对冲交易的特点是摆脱市场涨跌的单边趋势，依托模型寻找市场非理性机会，收益曲线相对来说较为平滑。另外，购买量化对冲产品的门槛相对较高。因此，愿意购买量化对冲产品的客户，不会一味追求暴利，其更追求资金收益的稳定。这部分客户，通常是手里有较多资金的高净值客户。

　　这就出现了一个矛盾：期货公司的大部分客户追求的是高风险高收益，他们希望通过期货交易来获得暴利。此外，在期货公司的客户结构中，中小散户占多数，高净值客户并不多。所以，在期货公司的内部客户中，愿意主动购买量化对冲产品的客户不多。

　　既然向期货公司内部客户销售量化对冲的资管产品有难度，就通过银行等外部渠道去销售产品。不过，通过外部渠道，除了要支付银行的代销费用，对期货公司自身的主动管理型产品的盈利也提出了更高的要求。这就回到了是“先有稳定的产品收益率再开发客户”，还是“先有客户需求再开发量化对冲产品”的问题上。

　　产品收益长期稳定的话，相信这样的产品不缺市场，也不缺客户。但是，一种策略不可能永远跑赢市场，一款产品也不可能永远不亏损，通过收益稳定的噱头去开发客户，对于目前期货公司的资管业务来说，比较困难，倒不如先去寻找本身有需求的客户，然后再慢慢通过服务客户来培育量化对冲产品。

　　如果客户不追求暴利，只追求资金收益稳定，那么说明这类客户一定已经拥有能为他创造财富的资产。大陆高净值客户的财富来源主要是创办实业、投资金融和投资房产。企业家、拥有上市公司原始股的职业经理人、股票和房产的投资客是目前主要的高净值人群。

　　不过，需要注意，高净值人群配置的原始股和房产，积累财富的主要体现是收益。当财富聚集到一定程度，除了考虑收益，还得考虑资产的流动性，而原始股和房产的流动性都不是最理想的。

　　拥有原始股和房产两大资产的群体，由于已经拥有了一定的财富积累，才有可能考虑购买收益稳定的产品。特别是他们除了追求收益的稳定，也会追求资产的流动性。这就非常符合量化对冲产品的特征了。

　　因此，期货公司能寻找到拥有一定原始股和房产的客户，就能实现量化对冲产品的成功销售。客户拥有房产规模的信息很难得到，但是客户拥有原始股的信息可以通过上市公司公开资料获得。只是，这类客户往往已经被所托管的证券公司牢牢掌握，期货公司又该如何竞争？

　　2 如何寻找高净值客户

　　员工持股计划作为股权型报酬的一种，旨在使企业和员工通过参与该计划获得福利和激励，特点在于方式灵活，受益面广，除高管外的普通员工也能受益。员工持股计划实施的目的在于：第一，有利于建立和完善劳动者与所有者的利益共享机制；第二，改善公司治理水平；第三，提高职工的凝聚力和公司竞争力；第四，使社会资金通过资本市场实现优化配置。相较于传统的股权激励，员工持股计划的操作更加方便。

　　正是基于以上因素，2014年6月20日，证监会正式发布《关于上市公司实施员工持股计划试点的指导意见》。之后，A股市场员工持股计划便纷纷浮出水面。

　　2014年6月—2016年8月，员工持股计划规模达到283亿元，涉及9万多名企业员工，相当于人均30万元的购买金额，这意味着在两年多的时间里，产生了9万多名高净值客户。

　　某机构做过一项调研，就是客户拥有了财富之后，会在什么情况下考虑购买理财产品。结果发现，退休临近、获得横财和教育融资压力是最有可能产生理财需求的。其实，通过员工持股计划获得收益，有一种“发横财”的感觉。在获得这笔财富之后，员工往往产生理财需求。参与员工持股计划的企业员工，是期货公司量化对冲产品的理想销售对象。在不断出现的员工持股计划面前，期货公司完全有能力和证券公司一样，参与其中。

　　目前，已经参与员工持股计划的期货公司远少于其他金融机构，但这并不代表期货公司参与员工持股计划的难度大。员工持股计划的股票主要来自上市公司回购本公司股票、二级市场购买、认购非公开发行股票、股东自愿赠与。如果是在二级市场购买，则可以通过资管产品的方式发行。上市公司可以自行管理本公司的员工持股计划，也可以选任独立第三方机构，将员工持股计划委托给合格的资产管理机构管理，其中就包括期货公司。期货公司为上市公司以资管产品的形式开展员工持股计划，期货公司就能获得这些高净值客户。

　　3 资管新规对员工持股计划的影响

　　员工持股计划相较于传统股权激励更具便捷性，截至2016年7月底，已有556家上市公司推出员工持股计划。其中，2014年61家，2015年368家，2016年年内127家。尤其是2015年下半年股市暴跌后，监管机构提出稳定股市的方案中就包括了员工持股。仅2015年7月单月，公告员工持股计划的就有107家。

　　随着市场环境及监管政策的变化，2016年以来，员工持股计划明显降温。7月资管新规公布后，员工持股计划的现行模式受到较大影响。

　　新规中要求股票类、混合类结构化资产管理计划的杠杆倍数不得超过一倍。然而，截至2016年7月底公告的556家员工持股计划中，超过60%的员工持股计划股份来源为二级市场，且引入杠杆。超过58.7%的员工持股计划采用两倍及两倍以上杠杆。新规的公布，直接遏制了员工持股计划的高杠杆。

　　新规中要求不得直接或间接对结构化资产管理计划优先级份额认购者提供保本、保收益安排。由于大部分员工持股需要员工自己掏腰包，为消除员工购买时的犹豫，不少企业会采取大股东保本担保的形式，大股东作为劣后级，为员工兜底担保收益率。新规可能会降低企业员工购买员工持股计划份额的积极性。

　　降杠杆和禁担保，虽然会影响员工持股计划的规模和推广，但是员工持股计划的本质就是为了将企业的利益与员工的利益绑定在一起，并通过降低行政审批流程使得计划易于执行。从长远角度看，资管新规降低了员工持股计划的泡沫，使开展员工持股计划的企业不再从“投机”的角度去运作，而是从企业自身发展的实际情况出发，将企业的利益与员工分享。

　　期货公司积极参与上市公司的员工持股计划，一方面可以扩大自己的资管计划规模，另一方面可以获得大量的高净值客户，便于公司量化对冲产品的销售。这条不受制于他人的销售渠道，将为期货公司资管产品的主动管理打下坚实基础。 （作者单位：长江证券(000783,股吧)）