第三方理财对期货公司资管业务的借鉴意义
对财富管理和资产管理的思考
选对风口2002年加入WTO后，中国的出口蓬勃发展。然而，2008年金融危机爆发，导致外需大幅萎缩。再加上中国劳动力成本上升以及人民币汇改，中国的出口额在2010年达到峰值后一路下滑。
中国出口型外贸企业在出口衰退以后对财富管理的需求很大。特别是随着客户年纪的增长，其对财富的目标会由创造更多的财富变为保障现有的财富。
利用行业背景和股东优势
2006—2010年，中国经历了股市疯狂、创业板开立和“4万亿”刺激，股票类、PE类和信托类理财产品大量产生。
诺亚团队的多数人员来自湘财证券，其对股票类金融产品非常熟悉。
此外，由于引入红杉资本沈南鹏这位著名风投作为战略投资者，诺亚对PE类理财产品也有了很强的操作能力。对券商系期货公司资产管理业务的思考
精准定位目标客户证券客户更喜欢自主投资而不是买理财产品，才导致湘财证券私人银行部的撤销。期货公司的客户特征是不是也存在这个问题？
第一，期货公司的客户除了与证券公司的客户一样喜欢自主投资外，期货公司的客户对于“一夜致富”的梦想更大，对于投资的收益率预期很高。
第二，期货公司资产管理业务的核心竞争力是量化对冲交易，但是这类产品的发行门槛是100万元，且收益率稳定，因此一般客户很难购买。
第三，现货领域虽然有一些高净值人群，但是这几年中国经济不景气，现货领域的客户财富在缩水，其对理财产品的购买能力有所下降。
整体来看，依靠期货公司自身的客户结构很难做大资产管理业务规模，更不用谈与银行和券商竞争。
驱动资产管理业务的关键因素无外乎收益率和分销能力。在目前期货客户很难购买理财产品的背景下，期货公司拓展理财客户无外乎两种途径。
一是通过渠道合作开发银行的理财客户。这种方式的前提是期货公司理财产品的收益率和稳定性能达到银行的要求。然而，目前，券商也有量化类产品，券商的待遇更能吸引优秀的量化团队加入，从而与银行合作。期货公司产品设计端的优势并不明显。
二是通过直销团队去拓展理财客户。这种方式的好处是即使产品的收益率和稳定性拼不过其他金融机构，但是鉴于营销人员与客户的沟通，二者有充分的信任关系，客户购买期货公司量化类理财产品的可能性还是很大的。期货公司开展资产管理业务的首要任务是先有一定的分销能力，也就是有理财客户基础。
随着外贸和房地产的相继萎靡，中国未来能够产生大量财富的地方一定是资本市场。不过，资本市场的周期性特点决定了客户在获得股权财富后必然需要进行资产配置。当年，中国出口型外贸企业在出口衰退后对财富管理需求的增加为诺亚的发展提供了大量高净值客户。未来，上市公司或新三板挂牌企业的股东在获得股权财富后对资产配置的需求也会为金融机构提供大量的高净值客户。这类客户手里的股权已经产生了巨额财富，他们对理财产品收益率的要求是稳定，而这，正符合量化对冲产品的特点。
通过新华网和新三板智库联合推出的“2015新三板价值排行榜”可以发现，新三板董事长中，40—60岁年龄段的人数占了79%。其中，50—59岁的客户比例是34.76%。2015年新三板挂牌企业有5600多家，50—59岁的董事长有1946位。按照诺亚的客户特征，这些高龄的客户是很容易购买理财产品的。
另外，截至2016年4月，新三板共有20多万个人客户。这也为理财产品未来的销售提供了庞大的客户群体。
新三板除了个人的高净值客户会购买理财产品外，新三板的企业购买理财产品的需求也日益增加。截至4月11日，新三板已有355家挂牌企业发布公告称，今年将利用闲置资金购买理财产品，购买总金额逾130亿元，而去年全年有224家企业发布此类公告。
发挥自身核心竞争力
专注于衍生品交易是期货公司的核心竞争力，期货公司理财产品的核心竞争力就是量化对冲交易。
券商系期货公司背靠证券公司，可以借助股东的渠道获得产品资源。另外，期货公司的量化类产品也能借助股东布局更广的营业部去发行。例如，长江证券(000783,股吧)有大量挂牌的新三板企业客户，同时存在大量的股东客户，为期货公司的量化类产品提供了一定的客户基础。
利用现有资源开发新三板高净值客户
直销营业部渠道劣势不明显。截至2016年一季度，新三板挂牌企业有6349家，排名前20的高新区内，就有1139家企业。高新区一般处在省会城市和经济实力强的地级市，大中型期货公司一般会在这些地区布局网点，可以直接开发和服务新三板的高净值客户。与银行和证券公司相比，期货公司网点劣势并不明显。
寻找目标客户较为便捷。银行和券商的高净值客户，不通过合作的方式，期货公司很难获得与客户接触的机会，但是新三板股东的信息和股份市值可以通过股转系统查询，期货公司可以筛选出符合要求的挂牌企业股东，然后直接拜访。
期货公司挂牌新三板后可以提高品牌认知度。期货公司挂牌新三板后，可以通过市值管理提高自己在新三板市场的品牌认知度。这是最好的宣传，便于新三板的高净值客户接受期货公司的理财产品。董秘是新三板企业对外联系的关键人物，无论是全国还是区域都有董秘的交流平台。挂牌新三板后，期货公司的董秘可以多参加类似的交流平台和会议，利用自身的专业水平和影响力，与其他新三板董秘保持联系，为后续直销营业部的跟进提供帮助。
避开券商的竞争优势。提到新三板业务，大家想到的往往是新三板机构业务。这方面由于专业性强，期货公司很难介入。但是，理财销售比拼的是与客户的关系维护，更多的是营销能力。在新三板高净值客户服务上，期货公司直销营业部和证券营业部处于同一起跑线。 （作者单位：长江证券）
