金银岛:【蔷薇观市】销售渠道微变化见证钢企悄然多元化

　　金银岛讯（市场分析师：潘层层）：

　　据最新数据显示，2016年1-6月会员钢铁企业钢材按销售渠道占比大小排序依次是：分销、直供、分支机构、出口、零售。同2015年1-6月相比，钢材零售占比提高最大，提高了1.00个百分点，分销占比减少最大，减少了1.55个百分点。钢材销售量同2015年1-6月相比，分销降幅最大，下降6.11%。

　　不难看出，钢厂销售模式正在发生轻微的改变，直供和零售的比例有所增加，而分销和分支机构的比例有所减少。此前，钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商，但是经历了钢贸商资金链断裂、倒闭潮后，其"蓄水池"功能大为弱化，钢厂被迫提高直供比例。而如今，钢厂主动提高直供的比例，甚至削减代理商的数量，来改变其销售模式。

　　目前，钢协会员企业直供比例平均在36%左右，而最近随着钢厂直供比例的不断增加，部分企业达到50%-70%，个别甚至更高。目前，钢厂直供的代表可以说是宝钢，其70%以上的产品直接销售给大型制造企业；首钢销售公司直供及三方直供用户数量比例也起过了80%；首钢长治钢铁、马钢直销比例超过50%；河北钢铁(000709,股吧)集团也从去年开始，集中力量加大产品的直供比例，减少销售环节，直供比例大约在40%左右，个别高端品种直供比例超过60%。

　　沙钢集团作为民营企业的代表，也在不断创新营销机制，逐步完善电子商务、代理直供、期货套保、产业链合作等多种营销模式。除此之外，沙钢还成立了自己的物流公司，虽然初期遭遇贸易商的集体抵制，但目前代运政策基本已经实行下去。另外，长达、华伟等钢厂已经实现厂内直接提货买卖，钢厂每日调整对外售价，直接与客户进行对接。

　　从前钢材是先生产再到销售市场再到工地，现在是直接从生产基地送到工地，其中的物流、仓储等方面的费用就大大减少了，降低采购商的成本。对于钢厂而言，与终端用户直接面对面，还可减少很多不正当现象。尽管国内钢厂提高直供比例，但钢厂与贸易商比起来缺乏灵活性。因为终端用户很分散，集中度不高、批量较小、材料种类繁多、随机性很强。而且，不同下游企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。而且，终端要求的发货周期，以及钢厂的物流都很难满足客户需求。

　　整体来看，钢厂由生产商要向服务商转变，势必会延伸钢材产品的销售和服务功能。钢企未来的发展方向更趋向于多元化，但多元化经营战略不是涉足行业越多越好，而是要选择恰当的多元化程度。这条"多元化"之路又不可复制，需要选择具有自身特色的发展路径。